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Marketing Automation, Estrategias para Fidelizar e Incrementar las Ventas

27/julio/2018 | Tipos de Marketing

Significativo, solo el 9% de las empresas han puesto en marcha, al menos, un proceso o flujo automático dentro de la estrategia de marketing.

Los 3 Objetivos de la

Automatización del Marketing

La unión de una serie de actividades complejas junto a distintos objetivos tácticos y operativos para conseguir: personalizar al máximo el mensaje a nuestros usuarios, emitir una conversación personal con ellos y aumentar el Retorno de la Inversión en cada uno de los canales de marketing.

La función del marketing ha sufrido un cambio radical desde el punto de vista de la tecnología en los últimos años, desde que los buscadores de Internet aparecieron. El marketing es lo de siempre pero las herramientas y el entorno es más amplio, más grande, más accesible e inmediato.

Una de las herramientas más usadas (y de las de mayor ROI) es el Marketing por Correo Electrónico o Email Marketing. Dentro de este tipo de herramientas (y no solo) nos encontraremos con funcionalidades para automatizar flujos y procesos tomando datos de comportamiento de los usuarios.

Podríamos concluir que, para automatizar, debemos contar con una herramienta de software donde diseñar las acciones de marketing automático.

Lanzamos una campaña de Email Marketing

Campaña Email Marketing

Activamos la serie según criterios

Automatización del Marketing en Base a Criterios

Vamos a tratar, en este artículo algunos ejemplos y aplicaciones de la Automatización del Marketing.

Vamos empezar, en primer lugar, a derribar ciertos mitos sobre la Automatización del Marketing.

Necesitas Tecnología a un alto precio

Desde el punto de vista de la implementación de Flujos de Trabajo Automatizados para la actividades de Marketing, hoy en día tenemos a nuestro alcance una buena variedad de herramientas y soluciones software en Cloud que nos permiten, pagando una cuota mensual, acceder a funcionalidades potentes y más que suficientes para la mayoría de las empresas.

En la mayoría de casos, los interfaces de usuario son sencillos e intuitivos pudiendo arrastrar y soltar, a modo de diseño, creando un completo árbol de acciones programadas sin necesidad de acudir a un especialista.

Para grandes compañías

Estamos de enhorabuena, ya que podríamos decir que el 100% de la empresas pueden poner en marcha, con alguna de las herramientas anteriores, sus procesos y flujos de trabajo para la automatización del marketing.

Acciones del tipo enviar correos de bienvenida, felicitar a los clientes por su cumpleaños, recuperar un carrito de compra en nuestra tienda online, campañas de venta cruzada, etc. son fáciles de implementar para pequeñas empresas.

La automatización es estática

Estaremos de acuerdo que las circunstancias de nuestro día a día en la nuestras compañías varía en función de muchas variables. Lo que un día es cierto o inamovible al tiempo puede quedar totalmente obsoleto.

Con los procesos automáticos definidos en base a nuestra estrategia de marketing pasa lo mismo. Imaginemos que desarrollamos una mejora en un servicio o producto o lo damos de baja y deja de comercializarse. Tendremos que modificar la forma de comunicarnos con nuestros usuarios y clientes optimizando el proceso a las nuevas circunstancias.

Podemos, también, redefinir nuestro plan de acción en base a una nueva estrategía como, por ejemplo, abrirse a un nicho distinto actual con mensajes adaptados a este potencial.

En definitiva, redefine y optimiza siempre en base a datos y nuevas estrategias.

La automatización es lo contrario a ser creativo

Automatizar los procesos de marketing no debe entrar en conflicto con una comunicación personalizada.

Existen, dentro de las herramientas disponibles, funcionalidades que nos permitirán ser menos aséptico en los envíos y trabajar una experiencia única para cada tipo de usuario y cliente.

Una variable sencilla podría ser distinguir entre aquellos integrantes de nuestra comunicación que ya son clientes de nuestra empresa de aquellos que aun no lo son etiquetando los registros adecuadamente. Existen otra muchas, cada negocio podrá establecer las suyas en base a sus objetivos.

Aplicaciones de la Automatización del Marketing

Veremos algunos casos de aplicación, sencillos, para conseguir fidelización y ventas de nuestros clientes y usuarios.

Maduración y educación de la base de datos

Nadie mejor que tú conoce los servicios o productos que vende tu empresa. Educar a nuestros usuarios pretende trasladar ese conocimiento a unos «perfectos desconocidos» que acaban de aterrizar en tu base de datos. No escatimes información y automatiza los envíos siguiéndote un orden lógico para que los usuarios entiendan «de que estamos hablando».

En este tipo de acciones, no es conveniente forzar al usuario a que adquiera nuestra oferta, si esta «maduro» lo hará sin la ayuda extra. Sino no lo está, olvídate, no es potencial cliente, al menos, para comprar la oferta o no es momento. Divide, en función del resultado, por ejemplo, a los que compraron o no, y personaliza su transición adaptando los mensajes en cada caso.

En el marketing digital, al proceso de maduración y educación de los perfiles potenciales se le suele denominar como Lead Nurturing, por el que vamos contactando e intentando avanzar al posible cliente dentro del proceso de compra. En este proceso, es fundamental ofrecer en cada etapa la información adecuada, sin forzar la venta, como señalábamos antes.

A medida que vamos cubriendo etapas, daremos «puntos» a nuestros potenciales que nos dará una idea de cuán calientes están para efectuar la compra.A este proceso se le denomina Lead Scoring y consiste en relacionar cada acción que lleven a termino nuestros leads con una «número» en concreto. La suma de acciones y, por tanto, de puntos, nos dará el Score del lead que determinará su madurez.

Mejora del Compromiso (Engagement) con tu marca, producto o servicio

El engagement hace referencia al nivel de compromiso, interés o atracción que despertamos en nuestros clientes o potenciales ya sea a nivel de compañía o sobre un producto o servicio en concreto.

La Automatización del Marketing es una estupenda solución para llevar a termino este tipo de estrategias. Pensemos en dos en concreto, el envío de ofertas de productos o servicios y el reenganche de clientes pasivos o inactivos.

Para la primera situación, imaginemos que disponemos de un producto puramente estacional, de Navidad por ejemplo. Todos los años, lanzamos una campaña de promoción para estas fechas. Con los procesos automáticos, podríamos determinar las acciones y los envíos por correo electrónico diferenciando, por ejemplo, la captación de nuevos clientes o el aumento de la cuota dentro de los actuales. Lanzamos por tanto nuestra campaña pero la haremos diferente según el perfil.

En el segundo caso, podríamos tener un proceso automático que se activara, por ejemplo, cuando un cliente no nos compra desde hace 3 meses (o el periodo que estimes en función de tu negocio).

Actividades Reiterativas de Marketing

Evidente es que, automatizar lo que siempre hacemos, lo reiterativo, que conlleva una pauta, siempre la misma, aumenta nuestra productividad.

Por ejemplo, podríamos tener un flujo de trabajo que asignara las oportunidades de venta a distintos vendedores en función de ciertos datos recopilados. De igual manera,y uniéndolo con el primero de nuestros casos de aplicación (Maduración de la Base de Datos), podríamos traspasar al lead de la responsabilidad estricta de marketing a la de ventas para intentar el cierre de la operación.

Las notificaciones o avisos en función de las acciones llevadas a término por nuestros usuarios es otra de la opciones candidatas a ser automatizadas. Si, por ejemplo, tenemos en marcha un webinar o seminario online, notificar al responsable de realizarlo de información de valor como número de personas apuntadas, sus perfiles, historial, etc.

Cada negocio tendrá sus sus propios procesos y toca sentarse a definirlos y sacarle el máximo partido a la Automatización del Marketing.

Etiquetado y segmentación de la Base de Datos

Pongamos un par de ejemplos.

Imaginemos que tenemos en marcha una campaña por correo electrónico con un cuestionario de varias preguntas donde interpelamos a nuestra base de datos que planes de compra tienen para el trimestre en curso entre 2  productos de nuestro portfolio. Podríamos etiquetar (segmentar) a cada uno de los usuarios (supongamos que ya son clientes activos) en función de la respuesta (producto 1 o producto 2) y activar, basándonos en esta etiqueta, una serie de correos electrónicos diferenciados según sea producto 1 o producto 2.

Otro ejemplo podría ser, con una nueva campaña por correo electrónico, reagrupar a los usuarios en distintas listas en función de las acciones que realicen. Imaginemos que lanzamos una guía con información útil entorno a un tema de interés pero vinculado a un producto o servicio nuestro. Podríamos, a aquellos que han descargado esta guía, incluirlos en una nueva lista (segmentación), iniciar un serie de correo automáticos e invitarlos a un seminario offline previsto en 2 meses.

Esperamos que os hay resultado interesante esta información.

Conclusiones

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