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Pasos del Inbound Marketing que te harán triunfar

3/mayo/2018 | Tipos de Marketing

El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas.

La Clave del

Inbound Marketing

Con las técnicas Inbound Marketing, tus clientes se acercan a ti y con las outbound, eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto.
Brevemente, el Inbound Marketing consiste en aplicar una serie de acciones de marketing con el objetivo de aumentar el número de visitantes hacía nuestra página web y, en general, hacía cualquier tipo de contenido que generemos en Internet (blog, redes sociales, email, etc.) y con el fin de convertirlo en leads o potenciales clientes. Consideraremos lead a todo aquel visitante que nos proporciona su datos tras haberse interesado por los contenidos que publicamos. En este momento, debemos ir “madurando” al cliente con el objetivo de convertirle en cliente.

En 2005, Brian Halligan, cofundador y CEO de la compañía de software de marketing HubSpot, define está estrategia y le da nombre. Nace el concepto de Inbound Marketing. En 2009, el término alcanza mayor difusión con la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs. Este libro sirve a sus autores como el trampolín perfecto para que muchas empresas adoptarán esta nueva visión del marketing digital.

El Inbound Marketing da cabida a las técnicas del marketing que atraen al usuario de manera natural sin agresividad y sin interrumpirle en su día a día. El objetivo final es enamorar al usuario, por ejemplo, con contenidos de calidad.

Atraer Trafico a tu WEB

Toda estrategia de Inbound Marketing pasa, en un inicio, por pensar en acciones que provoquen que los usuarios se sientan atraídos a nuestra página web. Cada negocio tendrá sus propias peculiaridades y, tras analizarlas, estableceremos una estrategia coordinada de despliegue dentro de nuestra página, en las redes sociales, optimizando nuestro posicionamiento, con los contenidos y blog, entre otros.

Enamorar

Tan importante es conseguir un cliente como ser capaz de fidelizarlo y convertirnos en su mejor opción. No sólo nos centraremos en los clientes activos sino en aquellos usuarios que nos consideran un referente y pueden prescibirnos. Embajadores y socios de nuestra marca, eso es lo que pretendemos. El objetivo final es enamorar al usuario, por ejemplo, con contenidos de calidad.

 

Convertir Visitantes

Una vez hemos conseguido que visiten nuestra web, intentaremos que los usuarios nos proporcionen sus datos, datos que registremos en una base de datos que trabajaremos con el objetivo de convertir estas visitas en leads o potenciales clientes. Para cada negocio, determinaremos aquellos datos que no sean más relevantes y de utilidad comercial. Esta etapa es crucial para éxito de una acción Inbound Marketing.

Automatizar para Cerrar

La automatización del marketing en el Inbound Marketing tiene un doble objetivo. Por un lado, ir “madurando” a nuestros potenciales clientes y, por otro, ir “midiendo su temperatura“. Esto lo llevaremos a término con dos técnicas: el lead scoring y el lead nurturing. En función del comportamiento de los usuarios, trabajaremos una clasificación de leads y les iremos proporcionando información.

En este artículo trataremos de dar algunas claves para que pongas en marcha una campaña de Inbound Marketing con garantías de éxito.

Define el Buyer Persona

Como en otras disciplinas, el marketing gusta de “sacar” nuevos términos para definir viejos conceptos. El concepto de buyer persona es equivalente al del cliente potencial ideal de una empresa, con los atributos propios para ser considerado como tal y considerando sus necesidades. Bien es cierto que cuando oímos hablar de Buyer Persona, lo asociaremos al marketing de contenidos dentro del Inbound Marketing o, en general, en nuestra definición estratégica de Marketing Digital.

Siendo como tal su nacimiento dentro del mundo digital, deberemos reflexionar sobre las acciones que motivarán a nuestro Buyer Persona a realizar búsquedas en Internet. Con esto, podremos diseñar los contenidos adecuados para satisfacer las necesidades ideales previamente establecidas.

Estudia el Buyer’s Journey

El Buyer’s Journey vuelve a establecer un nuevo término para lo que siempre hemos denominado el Proceso de Compra por el que nuestro potencial cliente – Buyer Persona – viajará hasta que la deseada conversión, es decir, le hayamos vendido nuestro producto o servicio.

Este es un punto que puede resultar realmente complejo dependiendo del sector en que se mueva nuestra empresa o por el tipo de producto o servicio de comercialicemos. Lo que sí que es cierto es que, sin conocer el viaje – Buyer’s Journey – de nuestro potencial cliente – Buyer Persona – difícilmente le podremos aportar contenidos adecuados dentro de cada una de las etapas de su decisión de compra.

Diseña el Proceso de Venta

Una vez analizado el buyer’s journey, la empresa estará preparada para planificar el proceso de venta, adaptándolo a las necesidades del buyer persona durante todo el ciclo de compra.

Diseña la estrategia de contenidos

En este punto, estableceremos que tipo de información y en que formato lo haremos (vídeos, blogs, redes sociales, eBooks, mail, …) con la intención de cubrir las necesidades que los usuarios tengan en cada una de las etapas del proceso de venta. La clave es deducir y, por tanto, entregar el contenido adecuado en el momento adecuado y en en el formato correcto.

Pondremos en marcha toda nuestra estrategia de contenidos con acciones de marketing, cualificación y entrega a ventas de prospectos de calidad.

Los contenidos y su formato los determinará la etapa dentro del proceso en el que se encuentre nuestro potencial cliente teniendo en cuenta siempre que es lo que necesita en cada momento según el perfil Buyer Persona al que pertenezca.

Generar Tráfico hacía nuestra web

De poco sirve generar contenidos si nadie los lee o, todavía más terrible, si no son útiles y nadie le dedica tiempo. Por tanto, si crear contenidos es fundamental no lo es menos ponerlos a disposición de nuestros potenciales clientes. Crear un blog de calidad es, sin duda alguna, una de las herramientas más potentes para conseguir la máxima difusión.

Con un blog posicionado adecuadamente, tocando temas de interés, … tendremos una mayor vinculación o “engagement” con nuestra audiencia o “clientes potenciales”.

Existen 4 formas “gratuitas” de generar tráfico a nuestra web:

Tráfico Orgánico, aquel que los motores de búsqueda (Google y otros) nos proporciona por medio de las búsquedas realizadas por los usuarios. Si somos capaces de escribir con cierta técnica, pensando en el usuario, con extensión suficiente y sobre novedades o temas de interés, los buscadores nos premiarán con mejores posiciones.

Tráfico Social, compartiendo en las redes sociales provocando, a su vez, otros usuarios vuelvan a compartirlo.

Tráfico Referido, se produce cuando otro blog o web considera tu contenido adecuado para mencionarlo poniendo un enlace hacía tu web.

Tráfico Directo, aquel que nos llega por usuarios que ya nos conocen y, directamente, entran en nuestra web.

Si perseveramos en el tiempo con cantidad y, sobretodo, con calidad, conseguiremos aumentar, poco a poco, el tráfico hacía nuestra web y, por tanto, convertir al “usuario” en cliente activo.

Podemos, de igual manera y sin ser excluyente, optar por generar Tráfico de Pago con anuncios en redes sociales y en buscadores.

Automatizar el marketing

La recompensa a nuestro esfuerzo de generación de contenidos no es que aumentemos el numero de visitas sino que seamos capaces de convertirlo en beneficio para nuestra empresa ya sea en prospectos cualificados para ventas o, porque no, en una mayor difusión e imagen de marca (a la postre, más ventas).

El método más usual es el lanzamiento, consentido por el usuario, de una “batería de emails” que se vayan activando en función de reglas ya establecidas de comportamiento del usuario que le vayan acercando a nuestra propuesta de valor. La intención es apartar el grano de la paja y aflorar lo realmente significativo para nuestro objetivo.

Conclusiones

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